Найти покупателя

2015-07-21

В плановой экономике бывшего Союза главным для заводов и фабрик было произвести, а не продать продукцию — ее директивно распределяли по всей огромной стране. В рыночных условиях все с точностью до наоборот — надо искать покупателей, под их заказы выстраивать производство. А потому благополучие предприятия во многом зависит от работы маркетологов — специалистов по изучению рынков.

Когда из-за экономических трудностей российские промышленники снизили производство, а заодно заказы на завозное сырье, комплектующие и прочие материалы, у специалистов отдела маркетинга и сбыта Могилевского металлургического завода наступили горячие деньки: требовалось срочно найти новых потребителей продукции. И им удалось часть поставок (а всего завод экспортирует свыше 80% выпускаемой продукции) перенаправить в страны Евросоюза. Недавно, например, первая партия чугунной технической дроби была поставлена в Мальту. Даже на этом дальнем средиземноморском острове (и небольшом государстве) знают теперь о Могилевском металлургическом заводе! Я, признаться, думал, что выпуск дроби, которая закупается для очистки литейных изделий, обработки металлических поверхностей перед нанесением покрытий, не требует особых технологических премудростей. И ошибался: дробь производится из чугунного расплава с помощью сложного литьевого, сортировочного и прочего оборудования, для обслуживания которого нужен опытный персонал.

— Любому предприятию с литейным производством необходима такая продукция, — говорит заместитель начальника отдела маркетинга и сбыта Ирина Зинчук. — Могилевский металлургический завод — единственный в Беларуси, выпускающий техническую дробь в промышленных масштабах. Мы также реализовывали ее в ряд стран Евросоюза, Россию, Молдову, Украину. Повторно отгрузили дробь в Индию. Нашей продукции индийский заказчик отдал предпочтение благодаря оптимальному соотношению цены и качества. Сейчас прорабатываем вопросы о поставках чугунной дроби с Испанией, Египтом.

На предприятии делают все возможное, чтобы сохранить и связи с традиционными заказчиками основной продукции (широкого ассортимента стальных электросварных труб круглого и профильного сечения для различных конструкций, мебельной промышленности, водо- и газопроводных) из Польши, Германии, стран Балтии. Сегодня, например, ни одна стройка не может обойтись без металла. А любому потребителю удобно закупать металлоизделия у одного проверенного поставщика. Тем не менее, уровень конкуренции возрастает, появляются новые сильные игроки — филиалы сетевых компаний, торговые дома крупнейших мировых производителей. Удержаться на плаву может лишь тот, кто постоянно ищет и занимает свободные рыночные ниши, предлагает более выгодные сделки, систему скидок, идет навстречу клиентам, формируя тот ассортимент, который им нужен. Особенно сильно рынок меняется в периоды кризисов. Когда лет семь назад его залихорадило в очередной раз, на металлургическом заводе и взялись за реорганизацию внешнеэкономической службы.

— Поскольку была поставлена задача активнее выходить на рынки дальнего зарубежья, подбирали на работу специалистов со знанием английского — это в основном выпускники Белорусско-Российского университета, имеющие экономическое образование с подготовкой в области маркетинга, досконально владеющие компьютером, — рассказывает Ирина Зинчук. — Готовясь к будущей работе, они еще на студенческой скамье старались использовать все возможности, чтобы как можно лучше освоить иностранный язык. Продолжали маркетологи совершенствовать английский и когда были приняты на завод —прошли подготовку на специальных курсах. Теперь они стараются найти новые рынки сбыта за пределами СНГ с помощью переговоров с потенциальными клиентами по телефону и Интернету. Ищем будущих потребителей, отслеживая профессиональную периодику (выписываем для этого зарубежные издания), изучаем пресс-релизы предприятий, информацию на сайтах о спросе и предложениях продукции, о металлотрейдерах. К слову, и наше предприятие зарегистрировано на многих отечественных и зарубежных бизнес-порталах — потенциальным заказчикам не составит труда узнать о нашей продукции. Разумеется, одних переговоров для подписания контракта недостаточно. Сейчас, например, прорабатываем вопрос поставки стальных труб с металлотрейдером из Италии. Требования к качеству продукции он предъявляет очень высокие. Хоть на заводе действует система менеджмента качества, одобренная одним из ведущих в Европе центров сертификации, все равно пришлось отправлять в Италию образец трубы для изучения.

Более активно предприятие стало представлять свою продукцию и на международных выставках, помогает в ее продвижении и ОАО «Белорусский металлургический завод» — у управляющей компании металлургического холдинга, в который входит ОАО «ММЗ», понятно, более широкий охват рынка.

— В общении с потенциальными клиентами мы стараемся выяснить, чем его устраивает или не устраивает продукция, условия поставки, — говорит Ирина Зинчук. — Одни металлотрейдеры, располагая большими складами, готовы приобрести большую партию продукции. А другие способны заказать не более тонны. Что ж, работаем и с ними. Хотя, конечно, не обходится без проблем. Скажем, небольшой объем продукции обычно перевозится автотранспортом. Но если нет обратной загрузки машины в стране доставки ввиду различных факторов (в том числе и в связи с санкциями в отношении России), то автоперевозчику такие рейсы не интересны. На фоне нынешней ситуации автотранспортные компании начали поднимать ставки на перевозку. Ищем варианты, как выйти из положения... И, конечно, успех в работе зависит от общей ситуации на рынке. Очень тяжело было с заказами зимой, когда на сезонность (у тех же строительных предприятий) наложились кризисные явления и в России, и в Европе. Но мы не сидели сложа руки: нашли новых клиентов — на Мальте, в Словении и Хорватии... Сейчас рынок оживился, заказов стало больше. Помимо стран СНГ поставляем продукцию в 12 государств Евросоюза и 4 страны дальнего зарубежья.

Конечно, «голый», ничем не поддержанный маркетинг не спасет ни от какого кризиса. Успех могут принести только совместные действия всех заводских подразделений. Сильная сторона могилевского предприятия — отменное качество изделий, высочайший профессионализм металлургов, наработанный за долгие годы.

Но главный вопрос в переговорах с клиентами — стоимость товара, отмечают маркетологи. Отслеживать ценовую конкуренцию на рынке — тоже их задача. Начинает продукция ММЗ проигрывать в цене, значит, надо активнее работать по снижению издержек производства, себестоимости изделий, модернизировать оборудование. Внедрили, скажем, здесь несколько лет назад импортные электросварочные установки — повысили не только качество продукции, но и снизили потребление электроэнергии, себестоимость продукции. Выросли продажи стальных труб, и металлурги почувствовали это на своих зарплатах. Запуск нового участка помола и рассева дроби тоже привел к увеличению валютных поступлений.

Сейчас металлурги реализуют новый перспективный проект: в эксплуатацию в ближайшем будущем будет введена автоматическая линия по производству черновых осей для колесных пар железнодорожных вагонов. Предполагается продавать изделия не только белорусским вагоностроительным и вагоноремонтным предприятиям, но и поставлять на экспорт. В ту же европейскую часть России — основной производитель черновых осей в этой стране находится аж за Уралом.

— Мы уже проработали российский рынок — потенциальные заказчики заинтересованы в приобретении этих изделий, — отметила Ирина Зинчук. — Сейчас российский сертификационный орган проводит испытания образцов продукции. Ну, а потом вплотную займемся поисками заказчиков, исследованиями рынка в Западной Европе —возможности линии позволяют делать оси с расчетом и на узкую железнодорожную колею. Мы частично «промониторили» западный рынок — есть интерес к осям в Венгрии, Болгарии...

Конечно, работа по исследованию рынков, стимулированию потребителей продукции, рекламе требует серьезных финансовых затрат. Но на предприятии понимают: если не держать руку на пульсе рынка, вылетишь с него. Что маркетинговая политика должна определять производственную, а не наоборот.

Геннадий Александров, "Могилевская правда"